El modelo nórdico de hacer negocios se afianza en Uruguay

Más de 12.000 kilómetros y un océano de por medio —el Atlántico— separan a Finlandia de Uruguay. Sin embargo, la distancia no impidió la concreción de una de las mayores inversiones en la historia del país: la planta de producción de pasta de celulosa de la multinacional finlandesa UPM. Ubicado en Fray Bentos, el proyecto costó US$ 1.200 millones. Diez años después, la compañía se encamina a superar su apuesta inicial con una segunda planta cuyo valor se estima en US$ 4.000 millones. Se espera que la próxima semana se confirme el acuerdo entre UPM y el gobierno uruguayo para cerrar el negocio.

UPM representa el mayor ejemplo de inversión de una empresa de origen nórdico (Dinamarca, Finlandia, Islandia, Noruega y Suecia) en el país, pero no es el único. La Cámara de Comercio Uruguay-Países Nórdicos (CAUN) agrupa a 50 compañías; de ellas, 15 proceden de esa región de Europa.

La lista podría ampliarse dado el interés que despierta Uruguay en esos países por atributos como la transparencia, la estabilidad política y económica, la seguridad jurídica, el «buen nivel de educación de las personas» y un «interesante régimen de incentivos fiscales», enumeró Oscar Sagasti, presidente de la CAUN.

La elección de Uruguay como destino de inversión da paso a algunos puntos de contacto entre ambas culturas. Los nórdicos se sienten a gusto en un país similar al suyo: pequeño en superficie, con poca población y rodeado de vecinos más grandes.

«Durante los años posteriores a la instalación de la planta (de UPM) definitivamente aumentaron las consultas de empresas nórdicas con interés de instalarse en América Latina. También se abrió un canal para empresas uruguayas con interés de comercializar sus productos o servicios en los países nórdicos. De alguna manera esto generó una apertura de mercado para Uruguay», destacó Sagasti. En el último tiempo, Finlandia ha intensificado las consultas, especialmente tras la visita oficial del presidente Tabaré Vázquez en febrero; a su vez, la Cámara ha recibido contactos de empresas suecas «que muestran mucho interés» en llegar al país.

«Dentro de Latinoamérica los finlandeses sienten que Uruguay es lo más parecido que hay a su país», asegura Martín Toledo sobre las semejanzas entre ambas naciones. Toledo es gerente general de Ponsse, una empresa finlandesa de maquinaria forestal con presencia local desde 2007. La firma, que trabaja para clientes como UPM y Montes del Plata, ha colocado ya 170 máquinas en el mercado y da empleo a 105 personas.

Läpinäkyvä en español significa «transparente». Así califica Toledo el modo de hacer negocios de los finlandeses. «Son muy transparentes, abiertos en la comunicación y bastante flexibles en la negociación interna y externa», agrega.

A diferencia de la filosofía de negocios de otros países, más centrada en el rédito económico, los nórdicos «buscan resultados, pero siempre dan un gran apoyo para poder llegar a éstos», explicó. Ese enfoque se traduce, por ejemplo, en la formación constante del personal. Esto acompaña la visión del país y del Estado finés, que considera a la educación el instrumento principal para el desarrollo social y económico.

El respeto, el profesionalismo y la perseverancia son los valores que identifican a las empresas suecas, describió Luis López, country managerde Ericsson Uruguay.

«Procuramos rentabilidad y generar valor a nuestros accionistas, pero con responsabilidad. Buscamos nuestro espacio y crecimiento, pero respetamos a la competencia. Gestionamos con racionalidad bajo altos estándares éticos. Esto lo saben nuestros clientes, pero también nuestros empleados, proveedores, asesores y otras empresas y entidades con las que día a día nos relacionamos», analizó López sobre los lineamientos que sigue su empresa. Esa política le ha valido obtener el 50% del mercado local de comunicaciones móviles.

Sagasti, que también es gerente general de la sueca Securitas, sostiene que el «modelo» de hacer negocios de ese país consagra valores como la integridad y el «hacerlo simple». Esas cualidades les ganan a sus representantes el respeto de los otros, ya que además de acatar las normas «cumplen siempre con su palabra, buscando distintas soluciones a los problemas».

Desde el punto de vista del negocio, Securitas tiene el 17% del mercado en vigilancia física así como en seguridad electrónica.

La prospección define a los noruegos, tanto por su visión para «planificar a 25 o 30 años» como en el sentido de explorar en busca de recursos. De ello da cuenta Fernando García, director de Centromar, representante de la marca noruega Jotun para Uruguay y Argentina desde hace 30 años. La multinacional, con sede en Sandefjord, produce pinturas, revestimientos y recubrimientos en polvo para embarcaciones, industrias y hogares. Centromar vende pinturas para barcos, rubro donde lidera con el 40% de participación en la plaza uruguaya.

Según García, la industria noruega destaca por ser «para nada volátil» y sus empresarios por cultivar un perfil modesto (beskjeden), una característica que los acerca a la idiosincracia de sus pares uruguayos. «Nunca te vas a dar cuenta de lo que un noruego tiene de verdad, nunca va a aparentar», comentó.

A la hora de negociar son «abiertos» y respetuosos de la cultura del país donde se instalan, aunque sin renunciar a principios (éticos, de calidad y cuidado del medio ambiente) que esperan sean compartidos por su contraparte.

«No dan rodeos. Si no se pueden dar las cosas, rápidamente pasan a lo siguente», dijo sobre el estilo de negociar de los daneses Andrés Contreras, CEO para América de la cadena de indumentaria Bestseller. La franqueza es un sello de los ejecutivos de Dinamarca, al igual que la seguridad y la transparencia. «La suya es una filosofía de trabajar de forma directa y honesta», insistió.

Bestseller ha salido al mundo con ese ADN, además de un variado catálogo segmentado a través de marcas globales como Jack & Jones y Vero Moda. La compañía llegó a Uruguay a fines de 2014; desde el WTC Free Zone atiende a 15 países de la región. Por la escala del negocio, el hub ahora ocupa dos plantas en la zona franca de servicios (en total, 1.400 m2). Entretanto, la firma proyecta abrir 80 locales en Uruguay en un plazo de cinco años.

La visión de largo plazo es un rasgo común del empresariado nórdico. Toledo lo grafica con una anécdota personal. En 2008, Ponsse Uruguay sufría los rebotes de la crisis financiera internacional. Como gerente temía por el futuro del negocio cuando lo citó el fundador de la firma, Einari Vidgrén. Pero, lejos de anunciarle una medida drástica, Vidgrén le dijo: «‘No se preocupen, ustedes son como un niño que recién empezaba a caminar y se tropezó. Todavía tenemos que seguir caminando juntos para algún día poder correr’. Y fue tal cual, demoramos bastante en recuperarnos, pero (contamos) siempre con el soporte de la casa matriz y hoy somos una empresa saneada», recordó.

Esa visión a veces contrasta con los tiempos de los proyectos en Uruguay. «Intentamos ser íntegros y hacerlo simple, pero pensamos siempre en el corto plazo», apuntó Sagasti.

Para López, en cambio, Uruguay podría tomar como referencia al modelo nórdico para aprender a ser más ágil. Opinó que aquí se debería «intentar replicar toda buena práctica que facilite el establecimiento empresarial, dotando de mayor velocidad a los procesos de establecimiento y gestión».

Para García, se podría tratar de imitar el respeto por el «estándar de ética e integridad» de los nórdicos.

Quizás, la principal lección sea el no excusarse en el tamaño del país para no pensar en grande. Dinamarca es un ejemplo; a pesar de su limitada superficie (43.094 km2) y baja población (5 millones), es la cuna de grandes empresas a nivel mundial como la naviera Maersk, la cervecera Carlsberg o la marca de sistemas de audio Bang & Olufsen. «Demuestra que se pueden hacer cosas también desde un país pequeño», finalizó Contreras.